Schweizer KMU hinken bei der Gewinnung von Leads hinterher
Fakt ist: In kleinen und mittleren Unternehmen (KMU) wird das Thema Leadgenerierung noch stiefmütterlich behandelt. Doch weshalb ist das so? In diesem Beitrag zeige ich dir drei Gründe auf.
Drei Gründe, warum Leadgenerierung auf der Strecke bleibt
Dass sich KMU nicht auf Leadgenerierung konzentrieren, liegt aus meiner Sicht an drei Trugschlüssen:
Trugschluss Nr. 1: „Wir kennen unsere potentiellen Kunden. Wir rufen sie einfach an.“
Die Schweiz ist in vielen Branchen ein kleiner Markt. Im B2B umfassen die Nischen oft nur wenige Unternehmen. Man kennt also potentielle Kunden bereits und legt den Fokus darauf, diese bestehenden Kontakte zu Kunden zu machen. Deshalb entscheiden sich viele KMU, die potentiellen Kunden mit „kalten“ Anrufen anzugehen, um herauszufinden, ob sie gerade etwas benötigen. Das ist jedoch sehr ineffizient. Die Ressourcen im Verkauf sind begrenzt und sollten gezielt dafür eingesetzt werden, dass bereits interessierte potentielle Kunden optimal betreut werden. Zudem ist es doch viel angenehmer, wenn potentielle Kunden das Unternehmen kontaktieren, wenn sie etwas benötigen und nicht umgekehrt. Oder? ;-)
Trugschluss Nr. 2: „Reichweite in Social Media ist das höchste Gut.“
In Zeiten von Social Media kämpfen Unternehmen um Sichtbarkeit und Likes. Das sind Fakten und Zahlen, mit denen auch die Geschäftsleitung etwas anfangen kann. Fakt ist jedoch, dass viele Impressionen nicht zwingend zu vielen neuen Kunden führen. Die gewonnene Sichtbarkeit muss gezielt die dringend benötigten Kontakte und Anfragen umgemünzt werden. Da legen viele KMU den Fokus falsch, weil sie gar nicht wissen, wo der Prozess ins Stocken gerät.
Trugschluss Nr. 3: „Leadgenerierung dauert zu lange. Wir müssen JETZT verkaufen“
Viele B2B-Unternehmen haben leider erst spät mit Online Marketing gestartet. Leadgenerierung ist die Königsdisziplin im Online Marketing für erklärungsbedürftige Güter und Dienstleistungen und das Know-how im Bereich B2B noch bescheiden. Wie wichtig eine gefüllte Kunden-Pipeline ist, merken Unternehmen meist erst, wenn es zu spät ist und die Pipeline ausgetrocknet ist. Kontakte, die sie heute gewinnen, werden vielleicht erst in 2 oder 3 Jahren zu zahlenden Kunden. Umso wichtiger ist es, das Thema endlich in Angriff zu nehmen.
Leadgenerierung wird künftig wichtiger
Meine LinkedIn-Umfrage vom August 2022 zeigt, dass über 60% der Teilnehmenden bereits mit Leadgenerierung gestartet haben (v.a. in Deutschland). Ein Drittel der Teilnehmenden geben an, dass sie mit Leadgenerierung starten möchten.
Der erste Schritt: Dein Leads-Fahrplan
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