Lösungen oder Produkte?
„Potentielle Kunden wissen ganz genau, was sie von uns wollen.“ ☝🏻
Das erklärte mir letzthin der Geschäftsführer eines B2B-Unternehmen.
„Sie kommen mit einer konkreten Vorstellung eines Produkts zu uns und wollen nur noch den Preis wissen.
Wir müssen also keine Lösungen verkaufen. Die Lösung ist bereits klar. Wir müssen Produkte verkaufen!“
Liegt der Herr richtig? 🤷🏼♀️
Versetzen wir uns an dieser Stelle in seinen Kunden.
Warum will er lediglich den Preis wissen?
Die Antwort:
Der Kunde hat bereits viele Stationen (Touchpoints) in seiner Kundenreise passiert. Er befindet sich in der Phase „Entscheidung“, kurz vor dem Abschluss.
Seine Aufgabe ist es nun, Angebote bei potentiellen Lieferanten einzuholen und die Preise zu vergleichen.
Das Problem 👉🏻 Erst jetzt wird er für den Anbieter „sichtbar“.
Nach der passenden Lösung für sein Problem hat der potentielle Kunde schon viel früher recherchiert.
Dort sollte sich das Unternehmen als möglicher Anbieter mit seiner Lösung positionieren. ➡️ Nicht erst, wenn die Lösung schon klar ist.
Dann geht es nämlich nur noch um den Preis. 💸
Es lohnt sich daher, sich mit der Reise des potentiellen Kunden zu befassen. Genau das tun wir in der OMH-Leads-Academy.
Lösungen oder Produkte? Wie siehst du das?
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